連鎖經營常見誤區：特許總部靠加盟費過日子

特許總部靠加盟費過日子的狀態產生，往往經歷這樣的過程。

1. 最初，每個特許商都想的是，要讓加盟商賺錢，要完善好自己創立的特許系統，以保證總部長期可持續性發展。但當有了10幾家連鎖店之後，加盟連鎖店的業績自然會冷熱不均，總部服務支援也是精力不足、鞭長莫及、或遠水不解近渴，甚至是束手無策，無能為力，總之由於總部督導的不專業，想盡辦法也無法提升加盟商業績。

2. 時間一長，發展到加盟商產生種種抱怨，不聽從總部的指導和要求，總部信心大減，督導人員不願意或者害怕面對加盟商。尤其是加盟商對總部產生不信任，因此減少從總部的採購，開始懷疑自己是否受騙上當，對總部的營運產生很大的影響。

3. 此時特許商往往會想，既然無法從單店採購中獲得更多利益，只好把主要精力投放在招商方面。並開始測算，要維持總部的營運，每個月需要新開幾家連鎖店。比如，每個月需要新開6家加盟店，就給招商部制定新的招商加盟目標。招商部門完成得越好，總部就真的以為總加盟費中獲利，一旦某月沒能招到預期數量的加盟商，總部的日子就非常難過。

4. 於是，總部的心態就轉化為，要想多賺錢就比許多招商，月開店數量不夠日子就沒法過。總部創業者也有推託加盟商抱怨的說詞或想法，只要有一家連鎖店業績好，你就不能說我騙你，誰也不敢保證連鎖加盟一定賺錢，店址是你自己選的，營業是你自己做的，我的話你也不聽，不賺錢還怪我，全是你自己的問題，自己想辦法吧，我們也管不了，想管也管不過來。

5. 但是，單點營運的盈利模式依然不能得到根本解決，隨著加盟商的數量增多，加盟商之間也在相互傳播自己的真實盈利情況，尤其是每個月都有一定數量的連鎖店關門倒閉的影響越來越大，終於有一天再也招不到加盟商了，總部也回天無力了，特許加盟系統整體壞死。

6. 由於不能建立科學可靠的盈利模式、特許系統，單店經營狀況不斷惡化，初期特許商從招商中不斷嘗到甜頭，導致特許加盟總部的心態發生根本變化，以至價值觀開始扭曲。不斷開店、不斷關店的惡性迴圈，最終打破了總部對招商加盟不良依賴獲得的暫且良性迴圈。

應該說，目前國內多數特許商，都在重復著這種加盟創富的鬧劇。以至給一些企業帶來更壞的影響，直接認為做特許總部就是招商圈錢。

要想不走入這一誤區，特許商必須對特許經營體系進行專業規劃，建立科學規範的特許經營模式。科學的特許經營模式本質，也並非新頒《商業特許經營管理條例》中規定的文件，頒布條例的政府組織是無法保證你總部盈利的，那只是一種管理手段和法規而已。

商業特許經營系統規劃，是一種非常專業的諮詢服務，國內只有少數諮詢公司能夠提供專業服務，絕不是那些靠設計加盟宣傳冊來混日子的廣告製作公司，也不是那些提供公關、促銷、會務的行銷策劃公司，更不是常見的管理諮詢公司，而是必須具備專業的“決策諮詢”能力和經驗的策劃公司。國內能夠進行這種專業特許連鎖模式規劃的諮詢策劃公司總量只有十幾家。

特許商最遲也要在開店數量不滿10家之前，將特許連鎖經營系統規劃的諮詢任務，外包給專業諮詢公司進行操作服務。那麼，有科學可靠的特許連鎖經營系統規劃的特許商的日子是怎麼過的呢？

在特許發展初期，特許商一般都採取了一邊特許加盟，一邊直營的混和發展模式，目的是要從終端零售市場賺取營業利潤，來彌補初創特許總部的各項投入。

經過一段時間的發展，當加盟店發展到相當可觀數量的時候，特許商在這個營業網路上的施展空間也越來越大。特許商通過在連鎖網路上附加新的經營項目，可以賺取網路利潤。譬如，擁有1萬多家沖印店的柯達，可以在加盟店增加車票、明星演唱會的門票的銷售，增加代洗衣物、代寄快遞等業務。再比如，一個擁有500家連鎖店的特許商，趕在端午節前通過連鎖網路銷售粽子，並與店面促銷相結合，假設平均每家銷售1萬元的粽子，特許商收穫20%毛利也會有100萬元，如果店面銷售毛利30%，平均每家店因為銷售粽子帶來3000元毛利，但由於粽子與店面促銷相結合，還可以給店面帶來其他產品的業績貢獻。

只要特許商把這個營業網路看成銷售渠道，隨意生產點什麼，或者代理一些其他品牌商品，投向這個網路，都可以賺到想賺的利潤，這比起費盡心機招商加盟要來得快得多。因此，對於特許商來說，第一追求應該是連鎖網路價值和網路利潤的最大化，而不是加盟費的最大化。