港版粉雄救兵 打救怕醜仔

在明珠台的大熱節目《粉雄救兵》內，打扮聖手靚仔佳，每集都會傳授主角不少扮靚貼士，例如用帶酸性潔膚液洗臉去死皮，塗眼霜保濕，以及用骨膠原面膜防皺紋等，如是者就能「戇男」變「型男」。三十三歲的中葡混血兒羅若翰（John），可說是港版靚仔佳。今年四月，他針對香港男士貪靚但又怕當眾買護膚品的心理，以his2為名，成立了首個男士護膚品的網上商店，售賣獨家代理的外國品牌，同時提供資訊教男人扮靚。對市場充滿信心的John，除了搞網上零售外，還將嘗試分銷往亞洲各地。上個月單是香港生意，已勁賺七萬多元。

祖籍葡萄牙的John，從爺爺那代開始已在香港定居，自小住半山，家境不俗。這個「港版靚仔佳」，從小養成貪靚個性。「當時做股票經紀的爺爺，平時出入都著西裝打煲呔，全家都重視儀容，連白襪都要漿得雪白。」

中學畢業後，John便到英國讀傳理，回港後進入公關公司工作，接觸的不是衣著光鮮的酒店行政人員，便是姿整的廣告界人士及模特兒等。那時，他每星期都會去美容院的男賓部做面部護理，每個月平均花二千元護膚。直到現在，除了用自己公司的產品外，每星期還會敷兩次面膜。

二年前，John辭去工作，以自由身接生意來做。有一次出差，在英國街頭看見一間剃鬚專門店，幫襯一次要近千元，想到香港其實都應該有一間男士的美容、護膚專門店。於是，開始找品牌、傾代理及製作網頁等，花了整整一年時間，今年四月才正式營業。

貪靚男士怕尷尬

his2門市位於中環半山的摩囉廟街，位置很偏僻，記者在蘇豪區一帶問路，連在中環扶手電梯旁賣果汁的老闆娘，都以為是上環的摩囉街，問了五六個街坊，好不容易才找到。

John解釋，男人買護膚品，就好像女人買胸圍一樣，大街大巷並不適合。「講貪靚男人唔輸俾女人，但又怕尷尬，不想在大庭廣眾或女售貨員面前左試右試。」

故此，當初John決定創業後，第一時間不是四圍找吉鋪、好位，而是跑去學網上購物系統，搞網上商店。「不少男人覺得逛百貨公司買護膚品很尷尬，尤其是見到清一色女售貨員時，更不敢靠近。」這都是John及身邊朋友的親身感受。「其實，男性護膚品的種類及功能都比女性簡單，適合網上商店這種單向的購物形式，只要有簡略的功能介紹，顧客已可按喜好自行挑選。」

公關經驗大派用場

his2開業才半年多，已累積了二萬多名客戶，主要因為從事公關及市場推廣出身的John，懂得將以往幫客戶搞推廣的成功經驗，應用在自己網站上。「記得以前幫一間主力做女賓的美容院推廣其男賓部，我們先從包裝入手，加入一些男性化元素，如藍色毛巾、中性音樂等，再邀請傳媒界記者來參觀及試用，最後該美容院男賓部的營業額上升了六成。」所以，John在籌備開業期間，已想好公司的形象及定位，並部署了一系列的宣傳策略。

「由於男士選擇護膚品但求乾淨、簡單，我便以此來設計公司形象，不管是網站設計或門市裝修，甚至公司紙袋，都用藍白兩色為主調。」另外，開業前，John已寫好中、英文的新聞稿，連同製作網站時，找攝影師拍攝的產品照片，發放給傳媒。所以，單是五月，已有十一篇報導介紹his2的產品。「試過有篇報導出街後，單日的會員登記由十宗躍升至一千宗，連伺服器都負荷不了。」John表示，門市開張後，有不少生客便是拿着剪報，找上門來。

為了吸引顧客消費，John還揼本大派試用裝。「每個在網上登記的會員，都可挑選一款試用裝，隨宣傳單張免費送到家中。」當時，試用裝的費用加上郵資，平均一個月要用八、九千元，但John認為物有所值，因為已登記的四萬多名會員當中，近六成人已成為his2的客戶。

公屋客山頂客咸宜

原來，在his2網站登記的客戶，有不少來自公屋或將軍澳等新發展區。「貪靚的並非只是中產或有錢的男人。」為了迎合不同階層人士的負擔能力，當初在挑選品牌時，價錢是否大眾化亦是John的考慮之一，所以his2的貨品，價錢大多只由一百多至三百元左右。

現時，店內最好賣的品牌是來自美國的BaxterofCalifornia。「這個牌子產品較大路，由沖涼、洗頭到面部護理都有，每樣價錢平均只需一百三十元左右。而且，明珠台節目《粉雄救兵》介紹過，不少人專程來買。」John說。

最初一心搞網上生意的John，後來租下屋企附近花店的一個走廊位作門市。現在網上生意佔七成，三成則來自街客。現時網上訂購的數量每日平均達十五單，顧客購物超過二百五十元便可以免費送貨。

推銷手法要婉轉

網上商店是單向的，顧客自行挑選產品。但門市不同，售貨員與客人的溝通會直接影響營業額的高低。有多年公關經驗的John，知道如避免觸及對方的痛處，而用婉轉的方法去介紹產品。「例如對着一個有暗瘡問題的客人，我會說：『你的毛孔比較大，是油性皮膚，這個牌子的潔膚液有控油作用，會較適合你……』又或者要提醒客人不要用太熱的水洗臉時，可以說：『你都知啦，洗面用太熱的水會令毛孔擴大……』避免語氣變為說教式。」另外，John亦不會主動問及顧客的年齡及婚姻這些敏感問題。

John表示，雖然男性普遍對護膚用品的認識較少，但出手豪爽，每次平均消費近九百元，更曾有客人一次就買了過萬元貨品，用來自用及送人。

上網搜羅來路品牌his2現賣的七個品牌全是獨家代理，來自英、美、澳三地。在找這些品牌時，John翻閱了大量的國際男士時尚雜誌，如GQ、WALLPAPER等，又透過一些外國的男士儀容網站，如menessentials.com等，搜集資料。直到現在，仍靠此方法來找新牌子。

「我揀品牌的準則，一來要是香港未有的，而且產品的研發要以男士為先。功能方面要針對家居護理，質地則要爽身及少香料成分。再來就是產品的包裝，不可太花巧及五顏六色。」現時，除了零售外，John還在亞洲區找分銷商，新加坡更聘請了當地人負責推銷。今年十一月，已有當地公司向他拿貨，而泰國及台灣等地則仍在洽談中。另外，明年待網站可以使用銀聯卡後，會在英文及繁體字版外，加入簡體，進軍中國大陸。

his2創業過程
04/03　有了創業藍圖，開始找合適品牌，構思公司形象及定位。
01/03　品牌代理大致敲定，開始找網頁公司設計網站，及請攝影師為產品拍照。
04/04　網上商店開業，用媒體攻勢及試用裝誘客，打開客路。
06/04　公司開始收支平衡，三個月後在半山摩囉廟街開設門市。
11/04　第一個新加坡分銷商開始售賣其公司貨品。

開業資料
入貨　$600,000
租金　$30,000
裝修　$5,000
網頁製作　$260,000
人工　$20,000
雜費　$6,000
總額　$921,000

營業資料（只計零售）
營業額　$215,000
入貨　$50,000
租金　$10,000
網頁運作　$3,000
宣傳　$40,000
人工　$30,000
雜費　$10,000
盈利　$72,000

一點意見

1. 在香港，三、四十歲以上的男士對護膚仍較保守，經常都由女朋友或老婆代為購買，所以，宣傳時可將她們的角色考慮進去。

2. 大部分香港人仍未有網上購物的習慣，該公司的店鋪又太偏僻，可吸納的顧客層面有限。其實，男士護膚專門店本身已是噱頭，可考慮在較旺地區開鋪。

3. 護膚、美容業很講求服務，單是售賣產品並不足夠，最好加入一些增值服務，如購物滿一千元，有一次免費面部護理。如果不想自己投資，可找美容院合作，使用自己公司的產品，由對方提供服務。

壹盤生意（壹週刊第769期2.12.2004）
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