直銷百貨 靠震撼價發圍

有六百間連鎖店的七十一便利店，去年十月起，兼營電器直銷，顧客在一本《MicroShop廿四小時購物誌》內，可挑選MP3、DVD等數碼產品，然後在七十一付款兼取貨。與七十一合作的MicroShop，於兩年前開業。兩位老闆徐明華及周勁濤（Tony），仿效英國Argos電器直銷店，自創訂購直銷系統，成功游說近百個供應商，以先供貨、後分賬的模式供貨予MicroShop，再透過七十一作為經銷網絡，MicroShop的經營方法主要靠搜購貨品，再直接送到顧客手上，當中省回租金及中間人費用，現時月賺十五萬元。

在MicroShop可訂購的產品，由大至座地風扇，小至MP3近百款貨物都有。客人首先要在七十一便利店免費派發的MicroShop購物雜誌，或每星期在《蘋果日報》、《經濟日報》刊登的廣告內，挑選心頭好後，再到任何一間七十一付款，三天後貨物便會送上家門，客人亦可選擇到七十一提貨。MicroShop主力四出搜購貨品，所有貨物均存放在供應商倉內，可省回倉儲租金，送貨則外判予報刊運輸公司德強記旗下的「勤力德」搬運公司，由「勤力德」直接把貨物從供應商送到客人手上。客人無法看到實物，付錢後又要等三天才到手，兩位老闆徐明華及Tony坦承MicroShop要客人幫襯，只可以鬥平鬥多款。店內出售的電子產品，都以比市面平三至四成的價錢發售，如市面開價六百多元的BlueTrek藍芽耳筒，MicroShop只賣三百二十元。

八二分賬

來自韓國的AtoyoMP3，市面起碼要一千五百元，店內開價九百元。除了以平價傾銷外，更以獨家貨作招徠，如發售每隻賣一百五十元的迪士尼手錶精品。店內亦有波鞋、化妝品等貨物，為確保價錢比市價更低，MicroShop有員工四出到電器鋪、影音店格價，保持競爭力。

說服客人幫襯前，兩位老闆先花了不少唇舌，才邀得供應商供貨，但他們對先攞貨、後分賬的模式十分抗拒。為了利誘供應商合作，MicroShop便負責在報紙雜誌賣廣告宣傳新產品，安排送貨之餘，損壞後的保養維修亦由MicroShop承擔，供應商除貨物外，無需付出分毫。

他們更主動提出所有收入只佔兩成，其餘八成收入由供應商及便利店對分，大大增加吸引力。和MicroShop有半年合作經驗的德國電子品牌Targa，便提供大量MP3予MicroShop寄賣。Targa香港區總經理關翔興表示，MicroShop的運作模式，在外國早有先例，所以覺得不妨一試。

被誤為騙徒

「他們對市場的反應很快，半年前和MicroShop合作的MP3剛推出時，反應麻麻，但是他們馬上聯絡我們，即時減價。MicroShop周轉期又短，普通的影音店起碼要兩個月，MicroShop最快可以在一星期內找數。」關翔興說。

既要無本入貨又要速速去貨，徐明華不諱言，要說服供應商及便利店並非易事。特別是公司剛開業，全無往績及知名度，貿然上門要求以分賬取代入貨費及租金，難免被人懷疑是《警訊》常常播放的騙案。

「第一次到上市公司『東力實業控股』傾寄賣DVD機，不夠五分鐘已被人請了出去，當時連提供取貨途徑的地利店亦有懷疑，要求我們貨物一定要放在店內，不可採取客人先付錢，後取貨的形式，怕我們收錢後逃之夭夭，連累他們。」徐明華說。

為了打響頭炮，徐明華及Tony心知首件產品除了要平得震撼外，質素亦十分重要，所以決不考慮內地牌子。二人連番到東力洽談，前後上門十數次，才成功說服對方提供東力牌五百部DVD機，並以超低價二百九十九元在MicroShop發售。

MicroShop最初邀請地利店合作，但對方要求多多，MicroShop須在合約上指明即使貨物滯銷，地利店亦不用付出分毫；所有貨物不用放上架，只有當客人查詢時，店員才會從貨倉搬出來，地利店才首肯合作。MicroShop的首次出擊，一小時內賣出五百部東力牌DVD機，更要馬上添食，最後兩個月內賣出過萬部，成功令供應商東力及銷售網絡地利店建立信心。

正當MicroShop漸上軌道時，去年十月，七十一全面收購地利店，又為生意添上新變數。雖然七十一對MicroShop的訂購直銷系統甚有興趣，更希望擴展至全港，但卻要求MicroShop發行一本訂購雜誌，教客人如何訂購產品。

經營之道　拒付租金

為滿足七十一要求，徐明華及Tony只好自掏一百萬，印製六期《MicroShop廿四小時訂購誌》，從去年十月至今年四月，每月推出一期在全港七十一免費派發，讓客人可以按圖索驥，選出心水產品。現時MicroShop與七十一及地利店已有互信基礎，MicroShop無須把貨物寄存在七十一鋪頭內，客人只須通過七十一付款，運輸公司「勤力德」便把貨物送到客人家中，省回存貨租金，為雙贏方案。從事禮品貿易，與《壹本便利》、《蘋果日報》合作舉行讀者優惠近十年的徐明華，結婚後便舉家搬到太太出生地澳門。前年初，徐明華及Tony聽聞英國電器用品直銷訂購公司Argos，對無需租金入貨的運作模式甚感興趣。二人商議後，便決定回流香港，電腦程式員出身的Tony，負責設計電腦系統，有多年貿易經驗的徐明華，便負責在貿發局網頁上，挑選合適的供應商。

運作兩年後，MicroShop已漸上軌道，今年一月又在尖沙咀彩星集團大廈兼營開倉業務。堅持不付租金的MicroShop，同樣以拆賬形式與業主合作，上月營業額一百萬元，扣除分賬廣告費後，盈利有十五萬元。二人對MicroShop信心十足，已計劃今年進軍內地，擬透過專賣電腦，在國內有三千五百個銷售點的清華同方電腦，藉着對方廣闊的網絡銷售MicroShop貨物。

開業資料（04/03）
裝修： $50,000
電腦系統： $700,000
總投資： $750,000

營業資料（04/03）
營業額： $1,000,000
人工： $50,000 四名全職、四名兼職員工，不包括兩名老闆薪金
廣告： $120,000
運輸： $50,000
分賬： $600,000 付予供應商的產品成本及分賬數額
雜費： $30,000
盈利： $150,000

開業秘笈

1. 發展訂購直銷的生意，貨物種類上有先天性限制。大型家電如雪櫃、電視，客人都希望親身試驗，自取又極不方便；食物及衣物亦不適宜，因為客人無法試食試穿，價錢再平也沒有吸引力。

2. 七十一便利店勝在覆蓋面廣闊，但由於有一半屬於特許經營，員工所受的訓練參差。記者所見，部分七十一便利店的員工，仍未清楚MicroShop的運作，亦曾有客人到七十一，希望購買MicroShop的產品，但員工卻一無所知。

壹盤生意（壹週刊第793期19.5.2005）
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